東洋五年內要成為亞洲LV藥廠

萬寶週刊 712 期 ◎劉志明

副標：台灣藥商的藍海策略

前言：國際製藥市場競爭愈來愈激烈，台灣藥廠要生存，必須找到最有特色的產品，善用特殊藥劑的特性，利用政策優惠養分，壯大競爭力。

在政府即將通過「生技新藥產業發展條例」釋放產業利多下，台灣東洋藥品(4105)董事長林榮錦強調，這樣的政策對產業來說，絕對是好消息，但國內對新藥開發的環境仍有所不足。例如新藥在臨床實驗的規範非常嚴格，讓國內藥商自己開發新藥的機會大幅減少，因此台灣藥廠要成長，唯有定位在亞洲市場，結合台灣優惠稅率、大陸的市場以及日本、韓國的藥商通路的優勢，打全亞洲的市場，才可能成功。

◆國際化 布局海外市場動作最快

林榮錦過去被製藥界稱為模範生，1996年重整嚴重虧損的公司，以「研發與行銷導向」定位東洋，並由低技術製藥公司，轉型升級為以市場導向的研發創新公司。台灣東洋公司近幾年不斷努力，積極從學名藥廠轉型為新藥開發廠商，藥品開發以新劑型、新適應症的新藥，並積極投入新技術，尤其在微脂體(liposome)新藥技術與臨床試驗上的研發不遺餘力，並努力向亞洲最創新的癌症生技藥廠的目標邁進。旗下新劑型癌症藥物UFUR、Thalidomide已可外銷海外市場，Lipo-Dox也進入大陸市場與海外市場，是目前本土藥廠進軍國際市場動作最快的公司。

近三年，東洋將不少營運資金作為擴充海外事業，自2003年起分別在泰國、歐洲、中國大陸成立分公司，並合併大日本製藥在大陸的通路商，至今產品行銷到大陸、越南、新加坡及泰國等地，在世界20個國家有通路，產品行銷50國，東洋經過三年的蟄伏期，現在才要開始發光。林榮錦自信的說，三到五年內，東洋營收有爆發潛力，屆時將可能與國際策略伙伴，到香港、大陸，甚至是韓國掛牌，利用亞洲資本，創造另一個台灣LV的藥廠。

◆智慧財是藥廠決勝關鍵

林榮錦強調，舉國際大藥廠輝瑞研發的威而剛來比喻，如果一顆要價300元，藥品的生產成本不到10元，通路與包裝的成本也不到20~30元，藥品卻能賣到高價，其中絕大多數的價值，就是智慧財，因此藥廠要有智慧財，才會有價值。他認為，未來台灣只有三種藥廠能生存，第一種：專業生產學名藥的藥廠，這個產業需要資本與經濟規模，競爭相當激烈，五年之內，台灣市場將整合到5~10家藥廠，在傳統大藥廠有資產的優勢，在資本的優勢下，有大者恆大的趨勢，中小型藥廠將被整合；第二種：開發新藥的廠商，比如中草藥等新藥的開發，這類廠商如果開發藥品成功，將99％被國際大藥廠併購；第三種：特殊劑型的新藥開發，這是把舊藥改良藥效，這類藥品有智慧財的保護，沒有學名藥藥價殺戮的缺點，最適合台灣這種中型藥商的發展戰略，東洋因此將深耕這類藥品市場，成為其中的龍頭。

東洋布局策略就是以鞏固台灣、打進海外和搶攻大陸市場三個方向前進。台灣鎖定在高附加價值的產品，策略是不斷的接近市場，透過以戰養戰方式，藉由與外商藥廠競爭過程中，學習對方長處，壯大自己；第二是建立自己的價值鏈，專注自己最強的項目，布局亞洲的藥品通路市場，未來全球新藥要進入亞洲市場，可藉由東洋通路來銷售；第三是研發定位應更專注，研發項目愈有特色，機會愈大。東洋將以每三年開發一種新藥，一種新藥產品可以賣20年，累積公司的智慧資本。

再來利用併購的大陸通路商，開發大陸市場，與國際通路商合作，開發國外市場，例如前年東洋與大陸廠策略聯盟，以微脂體技術產品，並在兩岸共同從事臨床實驗，成效不錯。而東洋自行研發的Lipo-Dox癌症用藥，也頗受好評，各類癌症新藥劑用藥，開始向亞洲進軍，韓國也可能在近期打進去。

◆結合大陸通路商 搶大陸市場

不論是台灣或中國大陸製藥市場，現有的藥廠數量都將持續縮減，唯有利基型藥品公司才能立足市場。林榮錦表示，中國大陸藥品市場規模並不比台灣大，占全球藥品市場比重也只有2％，相較於美國的50％，差距甚遠，但未來成長潛力驚人。中國藥廠約有4000多家，估計未來能生存下來的藥廠不到200家，不過外商公司若想介入中國市場，受到當地文化因素影響，因此擁有智慧財技術的台灣公司，將有能力與大陸藥商合作，成功切入這塊市場商機。

東洋除鎖定癌症藥品來擴充大陸市場之外，最近也開始和大陸本地的生技學名藥廠合作，將透過東洋的海外行銷及符合歐美法規的生產能力，和大陸廠商共同進軍全球市場。東洋合作的通路都是三甲等級的大型醫院，因為這些醫院才有能力針對藥品進行臨床研究，才有機會將東洋的藥品影響力繼續擴大。

東洋海外布局接近完成，估計明年才能端出更好的經營績效，林榮錦自信的說，東洋將是一個持續賺錢的台灣中型藥廠，三到五年內，所發展的癌症利基型新藥，將會獲得國際市場的認同，在公司掌握智慧財的利基下，成為亞洲精品藥商，複製LV的策略，搶亞洲特殊藥品市場，會占有重要地位。

外界估計，東洋今年營收約18億元，稅前盈餘2.3億元，EPS達2.5元，以轉型期的獲利表現來看，仍然有很大成長的空間，在政策利多扶持下，進軍國際的台灣藥廠模範生，正準備展身手。